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Como conquistar seu medo de vender, com Leah Neaderthal

Controle de Projetos, Tarefas, Clientes e Colaboradores

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O fundador da Smart é pago e a treinadora de vendas para mulheres empresárias, Leah Neaderthal, juntou-se à apresentadora Darrell Vesterfelt esta semana para discutir estratégias para “… dominar o desenvolvimento de negócios e conquistar clientes de consultoria que pagam mais”.

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Na conversa desta semana, Darrell e Leah investigam sua metodologia exclusiva, o modo de vender e desembaraçam os mitos de fazer um trabalho eficaz do cliente.

Neste episódio, Darrell e Leah falaram sobre:

  • Como Leah superou a introversão e seus medos de vender
  • A metodologia “assinada” que ela descobriu ao ler 65 livros relacionados ao processo de vendas
  • Por que você precisa entender os fundamentos do seu pipeline de vendas
  • Como falar sobre o que você faz como proposição de valor
  • Por que fazer perguntas mais inteligentes está no centro do fechamento
  • A diferença entre bons e maus clientes
  • Por que reconhecer o viés de compromisso pode economizar tempo e dinheiro
  • E muito mais!

The Show Notes

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Transcrição:

Darrell Vesterfelt:

Ei, comunidade Copyblogger. É Darrell Vesterfelt aqui novamente. Esta semana, estou super animada por ter meu novo amigo, Leah Neaderthal, do Smart Gets Paid, no programa. Leah, obrigado por estar aqui e bem-vindo.

Leah Neaderthal:

Obrigado por me receber. É tão divertido estar aqui.

Darrell Vesterfelt:

Estou super empolgado em falar com você, porque vamos falar sobre um assunto pelo qual sou super apaixonado, que está vendendo. Quero saber primeiro como vender, de todos os tópicos do mundo, foi algo pelo qual você se apaixonou.

Leah Neaderthal:

Começarei dizendo que a venda não era originalmente algo pelo qual sou apaixonada. Na verdade, era algo que eu odiava e tinha medo quando comecei meu primeiro negócio de consultoria. Mas, como muitas pessoas, percebi que isso era realmente importante. Eu não poderia administrar um negócio de sucesso sem ele. Na verdade, consegui meu … comecei minha carreira em marketing. Trabalhei para grandes agências de publicidade e, em 2011, deixei meu emprego para viajar pelo mundo e, ao longo do caminho, iniciei uma empresa de marketing e design de sites. Minha formação era em marketing. Eu pensei: “Quão difícil isso pode ser?” Direita?

O que eu descobri foi que fazer o trabalho era uma parte que eu amava. Eu estava realmente confortável lá. Mas conseguir que os clientes fizessem o trabalho foi realmente difícil e quase paralisante. Eu meio que percebi que só porque conhecia marketing, não significa que sei vender. Então eu realmente lutei. Na verdade, eu até voltei e consegui um emprego trabalhando para outra pessoa porque estava lutando e não conseguia sair do meu caminho. Tudo parecia muito desconfortável e foi isso que me levou a conseguir um emprego novamente. Nas duas primeiras semanas, percebi que era um grande erro. Mas, então eu decidi … eu realmente voltaria a me comprometer com os negócios e, se eu fosse fazer isso, tinha que aprender a vender. Eu tive que aprender como conseguir clientes.

Então, mas eu não queria fazer do jeito que vi outras pessoas fazerem no passado ou pessoas que tentaram vender para mim. Então eu tive que fazê-lo de uma maneira que me parecesse realmente confortável. Sou totalmente introvertido. Eu não vou apertar um milhão de mãos, mas decidi começar a ler e ler tudo o que poderia colocar em minhas mãos em torno da venda, que se transformou em 65 livros. Tudo o que eu estava lendo e tentando todas essas coisas com meus clientes, então tudo o que parecia realmente confortável, eu continuei. Mas tudo o que parecia vantajoso eu imediatamente me esqueci e comecei a criar. Eu não percebi na época, mas estava montando uma metodologia de vendas que realmente começou a funcionar e me senti muito confortável. Agora vejo que é possível deixar de alguém que odiava vender e que tinha medo de vender para ser realmente bem-sucedido. É isso que ensino outras mulheres a fazer agora.

Darrell Vesterfelt:

Eu amo isso. Quais foram alguns dos livros que se destacaram nesses 65? Houve alguns que realmente te moldaram e moldaram a maneira que você pensa em vender?

Leah Neaderthal:

Oh sim. Muitos livros de muitas líderes de vendas femininas foram fantásticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen e Joanne Black, livros como Snap Selling, No More Cold Calling, um livro sobre mensagens baseadas em valor, sem taxas baseadas em valor. Eu o incorporei a essa metodologia. Além disso, eu não estava apenas lendo livros sobre vendas, estava lendo livros de psicologia social, economia comportamental, linguística e startups. Tanto que sou um aprendiz ao longo da vida, certo? Então isso se tornou o maior projeto de pesquisa do mundo para mim e eu pude incorporar todas essas coisas na metodologia.

Darrell Vesterfelt:

Eu gosto disso. Então, conte-me sobre a metodologia que você criou. Sei que você disse que é especificamente para ensinar mulheres, mas tenho certeza de que isso pode abranger muitos tipos diferentes de pessoas que estão ouvindo isso, pessoas que são … Talvez elas se considerem freelancers ou solopreneurs, acho que escritores, designers, editores , desenvolvedores, não importa quem você seja, acho que essa ideia de venda é super importante. Então me diga o que você criou como metodologia que agora ensina.

Leah Neaderthal:

Sim, bem, então a metodologia, meu programa, minha metodologia é chamada de assinada, porque é isso que queremos, certo? Queremos que os clientes assinem conosco. É realmente baseado no primeiro, uma compreensão do que é um processo de vendas, certo? Quando você inicia o seu negócio, ninguém lhe diz isso. As pessoas dirão que você deve ter um URL ou que deve ter um site, que deve ter o QuickBooks. Então eles dizem: “Vá em frente”. Direita? Então, o que é um processo de vendas e o que faz um pipeline? Falamos sobre coisas como mentalidade e como você está aparecendo, como está descrevendo o que faz, o que é tão importante. Se você diz “eu faço RP”, é realmente diferente de ter uma declaração de valor realmente, sobre o seu trabalho que realmente se baseia em valor. Então esse é o primeiro pedaço.

O segundo pedaço é exatamente como vender, certo? Como você recebe leads? Como você conduz confortavelmente um processo de vendas de uma maneira que não é insistente, mas também não retém tanto que você pode deixar algumas oportunidades escapar pelos seus dedos? Em seguida, trata-se de preços, preços, propostas de embalagem, para que você ofereça um valor tremendo aos seus clientes, mas também receba muito mais do que jamais imaginou. Também se trata de manter mais, porque manter mais do que você realmente propõe, porque a última coisa que você quer fazer é diminuir o processo com um cliente em potencial e, em seguida, eles começam a pressionar o preço, certo? Então aprendemos que há negociações lá e como você transforma seu trabalho em mais trabalho por meio de referências e upsells.

Finalmente, como você torna tudo isso mais lucrativo para você em termos de dinheiro e tempo. Portanto, use a tecnologia para tornar cada parte do tempo gasto no desenvolvimento de negócios mais eficaz e fácil.

Darrell Vesterfelt:

Eu gosto disso. Penso que muitas pessoas que estão na mesma mentalidade, mais uma vez, acho que isso se aplica a muitos setores diferentes. Pense que se eles fizerem realmente um bom trabalho, isso será suficiente. Eu sei que você fala muito sobre isso, mas por que isso é um mito?

Leah Neaderthal:

Por que isso é um mito? Porque isso pode ter sido verdade quando você trabalha para outra pessoa, certo? Se você teve um trabalho corporativo ou trabalhou em uma empresa, é isso que fazemos. Nós meio que abaixamos a cabeça, fazemos um ótimo trabalho, esperamos e esperamos ser reconhecidos e recompensados ​​com promoções ou bônus ou o que você tem, mais oportunidades e, então, iniciamos nosso negócio. Mas esse tipo de atitude, fazer um ótimo trabalho não coloca você na frente dos clientes, certo? Isso não ajuda os clientes a entender que você é a melhor pessoa para resolver nossos problemas. Portanto, esse é o tipo de hábito que temos que desaprender da empresa, porque se você ficar sentado em sua mesa ser incrivelmente incrível, ninguém o conhecerá.

Darrell Vesterfelt:

Sim, acho que está totalmente certo. Eu acho que a ideia é como, bem, se eu fizer um bom trabalho, outras pessoas falarão sobre mim e farão a venda por mim. Mas isso renuncia ao poder, nosso próprio poder em nossos negócios e acho que é realmente importante trazer isso de volta. Eu acho que muitas pessoas, isso é algo sobre o qual conversamos muito, eu até ensinei um seminário sobre isso no Copyblogger: o medo de vender. Eu só tenho muito medo de fazer isso. Eu acho que é como você disse da mesma forma antes, porque tive experiências muito ruins com pessoas que fazem isso e não sinto que posso me tornar esse tipo de pessoa para vender. Fale um pouco sobre isso. Como posso vender, sendo quem sou, seja introvertido ou extrovertido, seja um bom apresentador ou não, um bom apresentador, como aprendo essas habilidades sem me tornar alguém diferente?

Leah Neaderthal:

Sim. Bem, acho que há outro mito por aí: há apenas uma maneira de vender. Então, porque muitas de nossas experiências são com pessoas que vendem para nós. Se tivermos uma experiência positiva, ótimo. Mas muitos de nós têm experiências negativas. Essa ideia de que existe apenas uma maneira, isso também é um mito. Depois de saber o básico, você pode fazê-lo de uma maneira que seja realmente confortável para você, certo? É como aprender a tocar um instrumento ou apenas aprender a se vestir, certo? Depois de saber que a calça fica por baixo e a camisa por cima, você pode usar o seu estilo pessoal de venda. Não há apenas uma maneira de fazer isso, mas você precisa conhecer alguns fundamentos.

Darrell Vesterfelt:

OK. Então, quais são alguns dos fundamentos? Vamos começar por aí. Conte-nos alguns dos fundamentos em que podemos começar a pensar em mudar nossa mentalidade quanto a isso.

Leah Neaderthal:

Certo. Bem, um aspecto fundamental é que você precisa saber o quanto precisa em um pipeline de vendas. Mesmo esse pipeline de palavras pode parecer muito caro para muitas pessoas. Mas é exatamente isso, um pipeline significa com quantas pessoas você está falando? Quantas oportunidades você está nutrindo em termos de clientes em potencial e qual o valor disso? Portanto, para ter um pipeline completo, você deve ter entre duas e três vezes mais em seu pipeline do que espera ou espera fechar nos próximos seis meses. Portanto, se você deseja fazer US $ 50.000 em trabalho e você tem US $ 50.000 em tubulação em seu pipeline, ou oportunidades que representam tanto trabalho ou receita, então você não tem o suficiente. Você precisa ter entre 100.000 e US $ 150.000 em seu pipeline, porque inevitavelmente algo é empurrado, seu contato sai da empresa ou há algum atraso, certo? Então, estruturando sua mentalidade, tudo bem, o que é realmente necessário para ganhar o dinheiro que eu quero ganhar é o primeiro passo e tirar um pouco da emoção dele olhando os números.

Darrell Vesterfelt:

Eu amo isso. Eu nunca ouvi isso duas a três vezes antes. Eu acho isso muito, muito inteligente. Acho que uma coisa que aprendi no início de minha carreira como proprietário de uma agência é que essas coisas nem sempre funcionam da maneira que até as pessoas prometem a você. Então, tendo esse tipo de plano. Conversamos muito, tínhamos acabado de fazer um podcast algumas semanas atrás com Tara McMullin e ela falou sobre pensar e planejar para trás. Eu acho que esse é o mesmo tipo de idéia aqui, pensando em quanto eu quero ganhar e, depois, pensando em que tipo de canal seria necessário para isso.

Leah Neaderthal:

Absolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Então, fale comigo sobre mais alguns dos fundamentos. Como sei quais pessoas colocar no meu pipeline ou onde encontrar pessoas para colocar no meu pipeline? Coisas assim.

Leah Neaderthal:

Sim. Bem, todos nós queremos as pessoas que valorizam nosso trabalho e podem pagar, certo? Então, em termos de valorização do seu trabalho, acho que começa com você. Então, uma das coisas em que trabalho com todo mundo é realmente descrever seu trabalho e o que você faz em termos de valor, não apenas as táticas que você faz. Sou consultor de liderança. Isso seria muito tático. É difícil para as pessoas descobrir onde colocá-lo, certo, e como a vida ou o negócio deles será diferente do resultado de trabalhar com você. As pessoas realmente não se importam com o que você faz. Eles se preocupam apenas com o que você faz, na medida em que isso os afetará, certo, de uma maneira positiva. Então, falar sobre o seu trabalho em termos de valor é outro fundamental realmente importante.

Darrell Vesterfelt:

Como faço para descobrir isso? Dê-me uma estrutura aqui para pensar, porque eu acho que é realmente fácil, tipo, sim, eu criei sites ou, sim, sou redatora. Como faço para fazer a transição dessa compreensão tática do que faço para uma compreensão baseada em valor?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Então pense em uma pirâmide, com três seções. No fundo … Existem três maneiras de falar sobre o que você faz. No fundo, é muito tático, certo? Eu faço sites. Eu escrevo posts, coisas muito táticas e funcionais. No meio, falamos sobre resultados e benefícios. Então, se você cria um site, quais são os resultados desse site para uma empresa, certo? Um resultado poderia ser comunicar melhor uma marca, certo? Ou converter visitantes do site em leads ou direcionar assinantes, o que for, certo? Esses são todos os resultados. Quando você cria tudo isso, certo, quando pode resolver todos esses resultados, é um valor definitivo, certo? Isso está no topo.

Essa é uma frase do tipo, e eu meio que estou inventando, mas eu crio sites que transformam espectadores em fãs leais, certo? Esse sou apenas um tipo de cuspe, mas quando você começa com essa declaração de valor, está dando ao leitor ou ao ouvinte algo que ele pode se empolgar, certo, e ver como isso é diferente do que eu desenvolvo sites.

Darrell Vesterfelt:

Sim, isso faz muito sentido. Eu acho que isso é algo importante que as pessoas perdem é essa compreensão do valor que elas oferecem. Eu acho que eles sabem disso intuitivamente. Talvez eles até tenham um cliente que comunique a eles depois de trabalharem com eles, mas é algo que era difícil de lembrar é algo que apresentamos a clientes ou clientes em potencial.

Leah Neaderthal:

Sim. Eu acho que sem esse conhecimento, mesmo dizendo, falar sobre o que você faz em termos de valor pode parecer um pouco desconfortável quando você começa. Mas quando você, eu prometo que, se você passar por esse exercício, certo, o exercício da pirâmide e apresentar uma declaração de valor, tudo o que você está tentando fazer é abrir a porta e ajudar alguém a entender, fornecer as ferramentas para entender como você é especial, como é diferente, como pode ajudá-los. Isso cria uma conversa muito mais rica em qualquer ambiente, sejam as pessoas no seu site, sejam as pessoas com quem você está conversando em um evento de rede ou qualquer evento, apenas abre as portas para uma conversa mais rica.

Darrell Vesterfelt:

Sim. Eu gosto disso. Eu acho que essa conversa mais rica facilita muito a ideia de vender, porque estamos humanizando esse processo um pouco mais, certo? Agora é uma conversa como, oh, eu posso ter uma conversa. Eu posso ter uma conversa sobre o que eu faço é muito mais fácil, até mudar de mentalidade do que, oh, eu tenho que me vender, certo? Ou eu tenho que fechar esse cliente ou algo assim. Eu acho que é uma maneira realmente interessante de colocar isso.

Leah Neaderthal:

Sim. Quero dizer, muitas pessoas entram nisso e pensam: bem, eu tenho que estar me arremessando, certo? Eu tenho que me lançar, e isso imediatamente coloca você em uma posição em que você não pode ter uma conexão, certo. É uma interação direcional única. Então eu digo às pessoas, bem, antes de tudo, minha metodologia não é sobre lançar, certo? É realmente sobre essa conversa. É sobre fazer a descoberta do assassino para realmente entender o valor que eles estão procurando e meio que se conectar a esse valor, mas não esse tipo de venda que eu tenho, certo? Você não pode ver meus braços agora, mas meio que abotoado, eu tenho que estar vendendo agora.

Darrell Vesterfelt:

Sim, isso é muito bom. Então, qual é a reformulação? Portanto, não está lançando. Você disse a palavra conversa. O que é isso em vez de lançar? Como você ensina isso, se não é que eu estou tendo que fazer a venda ou matar ou acho que algumas dessas idéias são as coisas que realmente resistimos, aquelas como a venda difícil, o arremesso, a conquista que eu tem de fazer. Qual é a reformulação disso? Ou então, passando de entender nosso valor, ter essa conversa, então como realmente fechamos um acordo, uma venda ou um cliente, se não é esse o modo de pensar?

Leah Neaderthal:

Sim, totalmente. Então, onde isso começa é realmente antes de uma proposta. É antes de uma assinatura. Começa com a descoberta. Então, quando você tem um … Voltar para esta conversa, certo? Trata-se de fazer perguntas inteligentes para realmente entender não apenas o que eles querem que você faça, certo? Escreva posts, faça meu site. Mas qual é o valor que isso mesmo trará aos seus negócios? Por que eles precisam disso? O que acontecerá se esse projeto falhar, certo? Entenda esse valor e faça o link de volta quando você falar sobre o que faz. Então está aí … Bem, eu tenho toda uma estrutura de conversas sobre isso, mas está meio que criando um link para reformular o que eles dizem em termos de valor, certo?

Às vezes, as pessoas nem sabem por que querem algo certo, quando se trata de algo. Quando você pode reformulá-lo em termos de, tudo bem, aqui está o que estou ouvindo, certo, e aqui está o porquê. Isso por si só agrega valor ao cliente, certo? Então você diz: “Bem, aqui está … Aqui está como eu trabalho. Aqui estão algumas maneiras de seguir em frente. ” Outra parte realmente importante disso é que você anexa o que faz ao valor que eles fornecem ou perdão, ao valor que eles estão procurando. Você fala sobre como você trabalha, e grande parte disso é o preço das conversas iniciais, porque se você é … é como se fossemos uma espécie de outra bola de cera no que se refere à venda. Mas se você conhece o preço e pode falar sobre isso, pode obter um acordo e entendimento mesmo nessa primeira conversa, seja este o seu cliente ou não. Porque se eles não podem pagar, eles não são seus clientes.

Darrell Vesterfelt:

Então, me guie por essa estrutura novamente muito rapidamente, apenas para ficar claro. Então é isso que eu faço e acho que conversamos sobre isso como o valor que trago, a necessidade do cliente, como eu trabalho e se os preços estão corretos. Isso está certo? Estamos perdendo alguma etapa lá?

Leah Neaderthal:

Deixe-me reformular ou reformular um pouco. Portanto, o primeiro passo, a primeira fase, é você abrir a conversa para descobrir informações, certo? Seu trabalho não é apenas conversar. Na verdade, você deveria estar falando 30% do tempo. O cliente deve estar conversando com 70% do tempo. Portanto, apenas convide-os a falar primeiro, fazendo perguntas que realmente atinjam não apenas o que eles querem que você faça, mas o valor que trará. Então você está tentando ouvir as partes disso que podem resolver, certo, os resultados que você, voltando àquela pirâmide, os resultados do seu trabalho.

Então eu chamo isso de palavras mágicas. Portanto, quando você administra uma empresa, é freelancer ou provedor de serviços, geralmente conhece os motivos pelos quais as pessoas estão vindo para você. Você está apenas esperando que eles o digam. Se eles disserem: “Ah, precisamos deste site porque estamos fazendo uma nova marca ou temos uma nova iniciativa de nossa empresa” ou algo assim, então essas são as palavras mágicas. É para isso que você precisa anexar seu valor, certo? Então essa é a primeira seção, basta descobrir informações.

A segunda fase disso é fornecer valor. A primeira coisa é apenas repetir o que você está ouvindo em termos de valor, certo? Quando você faz isso, só isso dá aos clientes alguma coisa. Você não está dando toda a sua estrutura, não está resolvendo todos os problemas deles, mas está dando a eles algo de valor. Então você meio que faz a curva. Descreva o que você faz em termos de valor, certo? Novamente, não faço sites, mas o que isso realmente faz? Quais são os resultados desse trabalho? Encorajo as pessoas a ilustrar isso usando algumas histórias de clientes, não estudos de caso completos, mas apenas alguns petiscos aqui e ali. Então, o que eu chamaria de meio da conversa.

então a terceira parte está ganhando alinhamento. Eu realmente encorajo as pessoas a recomendar, fazer uma recomendação, certo? Aqui está como eu veria seguir em frente, certo? Veja como, com base no que você descreveu, com base no que falamos, aqui estão as poucas maneiras pelas quais podemos trabalhar juntos. Então é quando você pergunta sobre preço. Você tem que nomear o preço. Eu acho que isso deixa as pessoas realmente desconfortáveis. Mas é aqui que você pode simplesmente … Você entende no primeiro, você pode fazer isso nos primeiros 20 minutos, pode saber se eles são ou não seus clientes, se eles podem ou não pagar.

Em seguida, o último passo é liderar o cliente. Então, eu realmente defendo liderar o cliente no sentido de que eles estão super ocupados. Eles estão loucos ocupados, assim como todos nós estamos certos? Qualquer coisa para eles que pareça trabalho, eles não farão. Portanto, é nosso trabalho como prestadores de serviços antecipar o próximo passo e torná-lo super fácil. Por exemplo, em vez de enviar uma proposta e dizer: “Deixe-me saber o que você pensa”, certo? Dizendo algo como: “Depois de revisar, por que não encontramos 10 minutos para responder a alguma pergunta? Deveríamos filmar na quinta ou na sexta? Direita? Isso seria apenas liderar o cliente. Portanto, essas são as três fases principais, a parte em que apenas descobrimos muitas informações, estamos fornecendo valor e, em seguida, ganhando alinhamento sobre como avançar.

Darrell Vesterfelt:

Eu gosto disso e acho que a parte do alinhamento é realmente importante para entender a diferença entre um bom cliente e um cliente ruim, certo?

Leah Neaderthal:

Absolutamente. Conversei com muitas pessoas que dizem: “Bem, estou trabalhando com esses clientes e eles realmente não podem me pagar ou não estou recebendo o que quero, mas precisava do trabalho”. Direita? Há uma diferença entre bons e maus clientes e há uma diferença entre dinheiro. Algum dinheiro é caro, certo? Em alguns clientes com os quais você trabalha, há um enorme custo de oportunidade para isso. Então, em vez de percorrer todo esse processo, fazer uma proposta e enviá-la pela Internet, cruzar os dedos e esperar que eles digam sim e esperar que eles voltem e digam: “Nós não podemos pagar, ”, Apenas obtenha alinhamento no início para que você saiba se existe um ajuste.

Darrell Vesterfelt:

Sim. Lembro-me de uma coisa que aprendi no início da minha carreira: leva muito tempo para reunir propostas para pessoas que não podem me pagar. Portanto, ter esse alinhamento nas ligações é super importante porque eu estava perdendo muito tempo criando propostas e pensando estratégias para um cliente que no final não era adequado para mim. Então, o que aconteceu foi que me levou a aceitar clientes que eu realmente não queria, porque eu precisava do dinheiro e havia desperdiçado todo esse tempo criando propostas para clientes que não podiam me pagar e, portanto, trabalhava menos do que estava realmente valeu a pena e causou muitas dores de cabeça no início da minha carreira.

Leah Neaderthal:

Oh meu Deus. Isso acontece o tempo todo. Quero dizer, e o que você está falando em termos de desperdiçar todo esse tempo e gastar todo esse tempo, isso é chamado de viés de comprometimento. É a mesma razão pela qual você pode ficar em uma mesa de craps por horas e horas e horas, porque algo deve acontecer. Quanto mais tempo você investir nele, maior será a probabilidade de se mover mais devagar ou apenas ter uma resolução positiva. Portanto, podemos eliminar o viés de comprometimento conquistando esse alinhamento no início e, se não for um bom ajuste, dizendo que não é um bom ajuste.

Darrell Vesterfelt:

O que mais precisamos fazer para evitar… Adoro essa ideia de viés de compromisso. O que mais precisamos fazer para evitar clientes que sabemos que não se encaixam bem? Como encontramos essa coragem quando talvez precisamos do dinheiro?

Leah Neaderthal:

Essa é realmente uma ótima pergunta. Como você encontra coragem quando precisa do dinheiro? Bem, acho que a raiz desse problema não está tendo o suficiente no seu cachimbo … Desculpe. Na raiz desse problema não está tendo o suficiente, certo? Não tendo o suficiente em seu pipeline. Então, como você encontra coragem para realmente reconhecer quando não é adequado? Reconheça quando esse dinheiro não vai valer a pena, certo? Quando esse dinheiro vai ser caro? Você tem um pipeline completo. É assim que você pode dizer sinceramente: “Não vou avançar com isso”.

Darrell Vesterfelt:

Então, vamos voltar. Isso puxa de volta ao círculo completo. Como sugerimos ou ensinamos as pessoas a terem o suficiente do pipeline para que não tenhamos esses problemas no back-end?

Leah Neaderthal:

Bem, existem algumas maneiras. Então, o que eu não quero que as pessoas façam é apenas colocar-se lá fora, certo? Muito do que você ouve no mercado ou nesse setor é que, se você se colocar por aí, os clientes virão. Esse realmente não é o caso. Você precisa ter uma estratégia e um plano. Portanto, existem algumas maneiras. Eu sou um grande fã do LinkedIn. Para a maioria dos meus clientes, a maioria deles está no LinkedIn. Não no Twitter ou no Pinterest, o que seja, certo? Então esse é um bom lugar para começar. Ter uma estratégia no LinkedIn, é algo que eu também ensino aos meus pais. Então, sabendo como realmente ser visto como um especialista, como atrair pessoas para você e ajudá-las a dar o próximo passo.

Existem outras maneiras de fazer isso também. Você pode fazer divulgação direcionada. Então, quem são as pessoas com quem você realmente deseja trabalhar? Com quais clientes você realmente deseja trabalhar? Indo atrás deles. Finalmente, há um amplo alcance. As coisas que nós pensamos como apenas nutrir as pessoas, um boletim informativo, estendendo a mão, tomando café, dando às pessoas as ferramentas para encaminhá-lo. Tudo isso é o que eu chamo de amplo alcance e não é meio que … É realmente mais para referências do que para tentar vender coisas para seus amigos e familiares, mas realmente dando às pessoas as ferramentas para saber a quem você se refere, por que indicá-lo e como encaminhá-lo. Então, essas são as principais áreas.

Darrell Vesterfelt:

Isso é realmente bom. E a ansiedade de alguém que talvez se considerasse introvertido ou tímido? Como fazemos esse nível de divulgação ou você tem alguma dica sobre esse tipo de divulgação, quando isso pode parecer contrário à nossa natureza?

Leah Neaderthal:

É realmente contra a natureza de todos e, na verdade, é definitivamente contra a minha natureza. Eu acho que uma das coisas que eu via que odiava eram esses e-mails que eu dizia essencialmente: “Ei, eu tenho consultoria. Você quer consultoria? Quero dizer, esse é o ponto principal de muitos desses e-mails de divulgação. É por isso que ninguém quer pegá-los e então ninguém quer ser o único a enviá-los. Então, como você supera isso quando é introvertido? Bem, então, antes de tudo, no que se refere ao e-mail, não se trata, ei, eu faço isso. Deixe-me saber se você quer isso. Portanto, não queremos ser a pessoa que envia o e-mail como, ei, eu tenho design da web. Você quer um pouco de web design? Direita? Ninguém quer isso e isso não será eficaz.

Então, pensando no alcance que, novamente, quero dizer, eu não posso martelá-lo em casa o suficiente, é como se estivesse fundamentado em valor. É como, ei, eu sei que quando você está nesse papel ou enfrenta essa situação, esses tipos de coisas podem acontecer. É por isso que trabalhei com pessoas que estão nessa situação para oferecer esses resultados, certo, esses resultados positivos. Se isso também estiver no seu radar, informe-me. Você não vai me ouvir de novo. Você não está em nenhuma lista. Este sou apenas eu enviando um email, certo? Algo assim pode até levar um alcance totalmente frio e torná-lo mais agradável, e não como os e-mails de vendas que recebemos.

Mas também acho que você precisa se colocar de uma maneira que se encaixe com você. Se você é totalmente introvertido, como eu, não posso ir a 15 eventos de networking por noite. Isso parece terrível. Não somos vendedores, por isso não vamos apenas pegar o telefone, mas usar plataformas de mídia social, usar o LinkedIn, por exemplo, usar as habilidades que você gosta. Adoro escrever, por isso estou sempre postando no LinkedIn. Algumas pessoas, se você estiver mais à vontade com o vídeo, faça isso, mas apenas tenha um plano. Minha maior sugestão é não tentar fazer todas as coisas. Todas as coisas nunca vão funcionar. Se você fizer um pouco de tudo, não verá resultados. Eu diria que escolher um e fazê-lo de forma consistente.

Darrell Vesterfelt:

Eu realmente gosto daquilo. Sei que você abriu a cortina de muitas coisas que as pessoas pagam para ensinar, por isso estou muito agradecido pela generosidade que você compartilha conosco hoje. Esta foi uma conversa realmente incrível, mas conte-nos um pouco sobre os programas que você tem para pessoas que possam estar interessadas em dar o próximo passo após essa conversa.

Leah Neaderthal:

Certo. Então, eu tenho dois programas. Meu programa principal é um programa chamado assinado. É um programa de treinamento de 10 semanas comigo e com um pequeno grupo de mulheres realmente comprometidas em administrar e expandir seus negócios de consultoria. Isso ensina como conquistar novos clientes e clientes com maiores salários de ponta a ponta. São as seções sobre as quais falamos anteriormente. Como você tem um processo de vendas e um pipeline? Como acertamos sua mente e como limpamos algumas das coisas que trazemos para isso que nos fazem sentir desconfortáveis? Como vender, preços, tudo isso, certo? Como você pega as pessoas em sua órbita e as ajuda a se tornarem clientes que pagam mais?

O outro programa que tenho é chamado de empacotar seu pipeline e é um programa sobre como usar o LinkedIn para ser visto como um especialista e começar a atrair seus clientes ideais. Então, os dois programas trabalham juntos. Você pode pensar em empacotar seu pipeline como a forma como você atrai mais pessoas para você e como você as pega e as fecha.

Darrell Vesterfelt:

Impressionante. Onde podemos encontrar esses cursos ou onde podemos nos inscrever?

Leah Neaderthal:

Você pode encontrá-los em smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, muito obrigado por estar conosco hoje. Esta é uma conversa incrível e eu sei que tenho uma página inteira de anotações aqui e outras também. Muito obrigado.

Leah Neaderthal:

Muito obrigado por me receber. Isso tem sido tão divertido.



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