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Como criar produtos notáveis ​​com Ramit Sethi

Controle de Projetos, Tarefas, Clientes e Colaboradores

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Nesta semana, no The Copyblogger Podcast, Tim Stoddart teve a oportunidade de falar com o empreendedor, New York Times autor do best-seller e fundador do iwillteachyoutoberich.com, Ramit Sethi.

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Na conversa desta semana, Tim e Ramit criam truques para ótimos direitos autorais, buscam “grandes vitórias” para movimentar a agulha em sua vida e negócios e desenvolvimento de produtos que atendem melhor seu público.

Neste episódio, Tim e Ramit falaram sobre:

  • Como Ramit define uma “vida rica” ​​e as origens do conceito de “grandes vitórias”
  • Perguntas de US $ 3 vs. perguntas de US $ 30.000
  • O mito da redução da atenção e o valor da cópia longa
  • Por que você precisa desafiar suas próprias suposições sobre os melhores canais para sua empresa
  • Sugestões sobre como começar
  • E muito mais!

The Show Notes

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Transcrição:

Tim Stoddart:

Ei, o que há com todos? Meu nome é Tim Stoddart, bem-vindo ao podcast do Copyblogger, muito obrigado por se juntar a mim. Hoje, meu convidado é um cavalheiro que realmente não precisa de apresentações. Hoje no podcast não temos outro senão Ramit Sethi, Ramit é o fundador do iwillteachyoutoberich.com. Ele é um homem que tem muito impacto pessoal na minha vida, eu leio o trabalho dele há anos e anos e anos e ele é um verdadeiro profissional. Você vai tirar muito proveito dessa conversa. Conversamos sobre redação eficaz e falamos sobre o que significa ir e tentar ir atrás das grandes vitórias e gastar seu tempo tomando decisões e trabalhando em projetos que realmente mudarão a agulha em sua vida e nos seus negócios. Conversamos sobre como você fala para escrever de maneira conversacional e para que seu público possa construir um relacionamento muito, muito bom com você.

E finalmente, conversamos muito sobre desenvolvimento de produtos e sabemos que o público do Copyblogger está sempre curioso sobre como criar produtos melhores para que possamos atender melhor o público e Ramit é um verdadeiro mestre nisso. Então, você vai tirar muito proveito deste podcast. Tive realmente o privilégio de me sentar e conversar com ele e, sem mais delongas, por favor me ajude a receber Ramit Sethi.

Tim Stoddart:

Olá Ramit, muito obrigado por se juntar a mim no podcast do Copyblogger. Eu realmente aprecio o seu tempo.

Ramit Sethi:

O prazer é meu, obrigado por me receber.

Tim Stoddart:

Sim, então você realmente é um homem que não precisa de muita introdução. Nos últimos 10 anos, você cresceu um público realmente sustentável e forneceu muito valor às pessoas, inclusive a mim. Mas antes de começarmos a gravação, eu estava falando um pouco sobre o quanto seu trabalho me afetou na minha vida e tenho certeza de que posso dizer o mesmo para muitas outras pessoas. Mas para as pessoas que não estão familiarizadas com o seu trabalho e que não conhecem o livro, eu ensinarei você a ser rico, gostaria de abrir um espaço para lhe dar um tempo para se apresentar e falar sobre alguns dos as mensagens que você trouxe e nos deu ao longo dos anos.

Ramit Sethi:

Certo. Então, meu nome é Ramit Sethi, sou o CEO da I Teach Teach You Rich. E eu sei que este site parece uma farsa total, não é. Eu escrevo o site desde 2004, quando eu era estudante em Stanford e acredito que a maioria das pessoas quer viver uma vida rica e acredito que a maioria de nós recebeu conselhos, mas isso não se encaixa perfeitamente no caminho queremos viver essa vida rica hoje. E a maioria dos conselhos que ouvimos sobre dinheiro é reduzida em café com leite. E o fato de a questão estar cortando US $ 3 de café com leite não vai mudar sua vida de maneira sustentável. A maioria dos conselhos sobre dinheiro é basicamente de alguém que provavelmente é de 30 a 40 anos mais velho do que nós, não se parece conosco e balança o dedo para nós, nos dizendo tudo o que não podemos fazer com nosso dinheiro. Eu não queria viver assim. Eu queria gastar, queria comprar bebidas para os meus amigos.

Queria usar a psicologia para automatizar meu dinheiro e depois seguir com minha vida. Não quero ficar sentado e executar simulações do Excel todos os dias, então comecei a escrever sobre dinheiro. Mas uma vida rica é realmente mais do que apenas o seu Roth IRA. E desde então, expandimos para os negócios, por isso ajudamos dezenas de milhares de pessoas a iniciar negócios. Expandimos em carreiras. Eu posso mostrar como obter um aumento de salário de 10 ou US $ 25.000, e também expandimos a psicologia. Tudo isso em iwt.com.

Tim Stoddart:

Eu amo o fato de você ter começado com o seu conceito de comprar todos os lattes que você quer, porque repito isso para mim mesma com bastante frequência quando vou a uma cafeteria e estou apenas sentado trabalhando, relaxando e me divertindo. então você olha para a sua conta bancária e vê todas essas pequenas transações quando, se somar, não significa muito no grande esquema das coisas. No entanto, sempre fiquei curioso e estou realmente animado para perguntar sobre a história de origem disso, porque todo esse conceito de viver uma vida rica e, como você diz, focando nas grandes vitórias, era algo que você apenas classifica. de desenvolver ao longo do tempo quando você começou a escrever sobre isso ou você teve alguém que o influenciou para realmente criar essa metodologia?

Ramit Sethi:

O conceito de grandes vitórias é que, se você conseguir as cinco ou dez grandes vitórias na vida, nunca precisará se preocupar com lattes de US $ 3 ou US $ 7 e aperitivos e haverá cinco ou dez vitórias realmente grandes na vida. Alguns deles são financeiros, certo? Você deseja investir automaticamente o mais cedo possível. Você quer ter um ótimo trabalho e garantir que pagou o que vale. Ou você pode começar um negócio, mas eles também são outros que não são financeiros. Se você se casar, quer se casar com a pessoa certa, essa é uma das decisões mais importantes que você pode tomar em sua vida. E se você acertar, sua decisão sobre pintar o drywall não sei, não sei nada sobre renovação. Mas acertar essa decisão é muito importante e quem é casado, certamente quem tem filhos sabe disso.

O que descobri desde o início, na maioria dos conselhos do mundo, está focado em minúcias. É focado em coisas como devo tomar 20 gramas de proteína depois das 23:00, mas verifique se você está consumindo apenas um grama por libra. Quando na realidade, o que a maioria das pessoas precisa fazer é acompanhar a comida um pouco mais de perto e se exercitar regularmente. A mesma coisa com fitness, a mesma coisa com negócios. Na maioria dos conselhos que você vê, aqui está o que você precisa fazer em termos de 2.500 caracteres por página e o subtítulo nunca deve dizer essa palavra. Quando, na realidade, você precisa escrever como fala e 10 vezes mais do que escreve. É assim que você se torna um ótimo redator. OK? E a origem disso é que eu não quero ter que acordar e olhar os preços de um saco de salada se for comprá-lo no supermercado, isso me deixa louco.

E sei disso porque quando meus pais são imigrantes e temos quatro filhos em minha família. Então minha mãe ficou em casa e ela nos levou ao supermercado e nós nunca pediríamos ou nunca compraríamos um saco de vegetais pré-cortados. De jeito nenhum, que desperdício de dinheiro. Claro, nós vamos cortá-lo nós mesmos. Então aprendi esse senso de frugalidade, mas com o tempo percebi que não quero me preocupar com US $ 2 aqui ou ali. Quero me concentrar em coisas maiores e mais importantes. E se eu acertar, os detalhes, as minúcias e os US $ 3 de café com leite serão calculados. Sinceramente, acho que é uma maneira muito mais divertida de viver e permite que você realize muito mais com muito menos trabalho, porque, depois de acertar essas coisas, o resto se resolve.

Tim Stoddart:

Também acho que vou mudar um pouco para a sua marca real, porque, como falamos antes, o público do Copyblogger está muito interessado em escrever e em marketing de conteúdo. Mas só para falar um pouco mais, acho que qualquer um que escuta pode tirar tanto valor dessa ideia porque eu mesmo sei que quando você pensa no cenário geral e não estressa muito as coisas pequenas, é permitiu-me apenas viver minha vida com um pouco menos de ansiedade, como me preocupar com essas pequenas decisões. E o mais importante, tira muitas decisões da minha vida, o que realmente me ajuda. Como não me lembro da última vez em que olhei o preço do gás. Este é o lugar mais próximo para eu comprar gasolina, ok, ótimo. Vou encher meu tanque, seguir em frente e não me preocupar com isso, então eu adoro isso. Esse conceito fez muito por mim e, novamente, acho que muitas pessoas obterão valor com isso.

Ramit Sethi:

Obrigado. Eu só quero salientar uma coisa, acho que o que você acabou de dizer é tão importante. O exemplo do gás, todos temos um exemplo como esse em nossas vidas, onde é um número pequeno e, no entanto, tem um impacto desproporcional na maneira como nos sentimos. Nos sentimos culpados ou nervosos ou apenas burros, como por que? Por que eu gastei demais nisso? E o fato é que muitas pessoas se concentram em perguntas de US $ 3 quando realmente deveriam estar fazendo US $ 30.000. Uma pergunta de US $ 3 é sobre café ou gás. Uma pergunta de US $ 30.000 é: configurei meus investimentos automaticamente? Tenho um ótimo negócio e estou focado na criação de produtos incríveis para clientes incríveis e tenho meus KPIs atualizados, certo? Essas são perguntas de US $ 30.000. Meu relacionamento é sólido? Você não pode nem quantificar isso, mas se nos concentrarmos nessas perguntas de US $ 30.000, é muito mais poderoso do que ficar atolado no mato, atolado nos detalhes dessas perguntas de US $ 3.

Tim Stoddart:

Absolutamente. Eu amo isso. Então, passando para um pouco mais do seu site e do trabalho que você realiza a longo prazo, o Copyblogger está no marketing de conteúdo e você é muito conhecido pelo seu compromisso com a boa escrita de e-mails longos. Ouvi dizer que você descreve seus e-mails como floridos e acho que é uma boa palavra para descrevê-los. Suas páginas de destino, eu assisti a alguns debates que você tem no Twitter, bem direto ao ponto, as páginas de destino são melhores para conversão e sua mentalidade é como, não, vamos divulgar tudo isso. Vamos ter super, super longas páginas de destino detalhadas. Então, minha pergunta aqui é: os direitos autorais de forma longa sempre fizeram parte de sua estratégia pessoal? Ou, novamente, isso foi algo que você desenvolveu essa técnica ao longo do tempo?

Ramit Sethi:

Bem, obrigado por dizer isso e eu amo escrever, então eu acho que se você gosta de escrever, sim, então você está ouvindo este podcast e lendo: Eu vou ensinar você a ser rico, você está lendo Copyblogger, você está lendo uma cópia longa. Agora, isso não significa que toda a cópia precise ser longa. Se estou mandando uma mensagem para minha esposa, não estou enviando para ela 30 títulos, subtítulo e CTA no final, é como se você quiser me encontrar para jantar, vá em frente e clique neste botão. Eu não vou fazer isso, ok? Isso seria insano. Na verdade, talvez eu tente isso agora que penso sobre isso, para ver se a taxa de conversão é mais alta. Eu direi que construí minha marca inteira para tornar meu material gratuito melhor do que o material pago de qualquer outra pessoa. E acredito que essa é uma maneira poderosa de pensar em como todas as partes de sua marca devem ser boas, todas.

Então, ofereço 98% do meu material de graça e quero que esse material seja melhor do que os cursos premium de outras pessoas, porque se conseguirmos isso, as pessoas ficam tipo, oh meu Deus, estão dando de graça. Gostaria de saber o que há em seus programas premium. E devo dizer que nossos programas premium não são baratos, nosso principal programa é de 2000 dólares. Temos programas de algumas centenas de dólares a 10 ou US $ 15.000. Você não pede para alguém tropeçar, cair e roubar seu cartão de crédito por US $ 10.000. Isso nunca vai acontecer. E esse é o ponto crucial da sua estratégia de marketing de conteúdo: se você estiver criando material premium para clientes premium, precisará entender que seus clientes são realmente inteligentes. Eles não são estúpidos, não vão tropeçar, cair e cobrar seu cartão de crédito e não vão se surpreender com essas alegações malucas.

Vou dar um exemplo. Tivemos um programa chamado Earn 1K, anos atrás, o desenvolvemos. Mostramos às pessoas como fazer freelancers, como começar a ganhar dinheiro ao lado. Agora, em nossos testes, descobrimos que poderíamos ajudar as pessoas a ganhar US $ 10.000 e até dezenas de milhares de dólares. Porque, depois de descobrir como freelancer, se você está cobrando especialmente cem dólares por hora ou 250 por hora, esse número aumenta rapidamente. Mas quando escrevemos essa cópia, ganhamos 10.000 dólares ao lado, dezenas de milhares, as pessoas pararam de acreditar. Isso foi cedo. Isso foi por volta de 2010. Então, na verdade, tivemos que aceitar e prometer essa promessa. Por isso, chamamos o programa de ganhar 1 mil porque, para nossos clientes em potencial na época que tinham entre nove e cinco empregos, eles acharam inacreditável que pudessem ganhar US $ 20.000 ao lado.

Então o que fizemos foi dizer, tudo bem, Ganhe 1K e discamos em nossa cópia, prometemos. Mas assim que entraram, começaram a gerar dezenas, 20, US $ 30.000. E quando pegamos esses depoimentos e essas histórias e as usamos para continuar alimentando o marketing. A chave é que as pessoas não são estúpidas, você precisa fazer uma promessa justa e razoável, mesmo que você seja promissor, o que é melhor do que dizer que ganharemos um milhão de dólares amanhã. As únicas pessoas que vão participar são aquelas que procuram uma solução rápida ou uma bala de prata e serão as primeiras a reembolsar. Então, novamente, se você está construindo um negócio premium para clientes premium, precisa saber que seus clientes são espertos, seus clientes potenciais são espertos e deve tratá-los com respeito em sua cópia.

Tim Stoddart:

Adoro como você disse isso e mencionou isso algumas vezes, para que eu possa dizer que isso é algo que você pensou, mas como você diz que seus clientes não são estúpidos. Às vezes, receio que na internet, especialmente com conteúdo de mídia social, que não possuo mídia social, por isso não posso me relacionar tanto com isso, mas receio que, quando vendemos produtos ou divulgamos informações, tentamos para torná-lo o máximo possível, porque existe essa mentalidade de que a atenção é muito curta e você só

Ramit Sethi:

Sim, isso é mentira.

Tim Stoddart:

É mentira, sim.

Ramit Sethi:

É mentira.

Tim Stoddart:

E nunca obtive valor ao passar um dia, dois dias, três dias, às vezes algumas semanas escrevendo algo sobre o qual me sinto muito, muito, muito bem. Então, se você puder entrar um pouco mais detalhadamente sobre isso, acho que as pessoas apreciariam muito.

Ramit Sethi:

Eu amo, amo isso porque as pessoas são inteligentes. Todo mundo precisa parar de repetir essas castanhas velhas, não há atenção. Há uma história famosa sobre uma página de vendas longa e alguém de fora do setor de respostas diretas olhou para ela e disse: “Quem leria 50 páginas de cópias de vendas?” E o redator riu e disse: “Somente os compradores”. E isso é realmente importante porque cada um de nós tem algo em nossas vidas sobre o qual leríamos 50, 60 ou francamente páginas ilimitadas, e pode ser sua careca, pode ser que você tenha seis meses de idade que acabou de ganhar ‘ Não pare de chorar ou durma. Pode ser que você esteja reformando sua casa e acabou de descobrir que se esqueceu de levar isso em consideração e agora vai gastar mais US $ 80.000 em seu banheiro.

Precisamos entender que as pessoas que têm um problema estão procurando ótimas soluções e também estão procurando alguém que entenda isso francamente. Essa coisa premium é outra lente para ver o mundo através disso é realmente importante. Eu tinha um amigo, não um amigo, um conhecido, isso se torna importante em um segundo. Ele me enviou um e-mail e disse: “Ei, eu criei este curso e ninguém está comprando”. Is foi um curso de US $ 2.000. Dei uma olhada e, se você é um redator experiente, pode ver facilmente quando alguém sabe do que está falando versus alguém que está apenas reproduzindo uma cópia. Eu escrevi para ele e disse: “Quando foi a última vez que você comprou um programa de US $ 2.000?” E ele escreve de volta imediatamente, ele diz: “Nunca”. Esperando que outras pessoas comprem um programa de US $ 2.000 dele, mas ele nunca passou pela jornada emocional de comprá-lo. Ele nunca rolou para o final da página. Ele nunca disse: isso vai funcionar ou isso é apenas ar quente?

Ele nunca disse: eles tentarão me tirar do meu reembolso? Não, ele apenas pensou consigo mesmo, eu tenho algumas coisas. Vou publicá-lo em uma página de vendas, copiarei o mesmo estilo de escrita de todos os outros e eles compram de mim. Quantas pessoas ouvindo aqui no fundo são como, oh sim, eu fiz isso. Talvez muito, porque se você nunca passou por esse processo de compra, não tem ideia de como é, é isso que quero dizer com respeito a seus clientes em potencial. Pessoas, eles querem vender algo em US $ 2.000 se nunca fizeram isso, por que mais alguém deveria pagá-los? E isso é crítico sobre uma base de clientes premium e produtos premium. Então, eu compro muitos programas diferentes em livros. Compro livros de pessoas que ganham menos do que eu. Eu vou a cursos, desde o Instituto Disney até a contratação de um personal trainer.

Se você está em autodesenvolvimento e deseja que as pessoas comprem de você, é realmente importante que você realmente mergulhe nele, porque, novamente, seus clientes são inteligentes e podem ver alguém que sabe do que está falando e alguém que está falando apenas escrevendo cópia.

Tim Stoddart:

Estou muito feliz que você tenha terminado nessa linha porque queria voltar um pouco mais a isso. Você mencionou seu amigo, ele passou pelo processo de escrever uma cópia. E acho que é seguro dizer que, se você estudá-lo o suficiente, os direitos autorais podem ser um pouco estereotipados, certo? Existem siglas, sequências e outras coisas que todos podemos seguir, que podemos considerar a ciência da cópia. Eu sei que isso é semântico, mas vamos chamar isso de ciência. Mas há o outro lado em que, quando eu leio suas coisas e quando leio as coisas de Brian Clark no Copyblogger e as pessoas que eu sigo, sinto pessoalmente que são elas que estão escrevendo para mim e estão me dizendo um história e eu posso me relacionar com eles.

E acho que você fez um ótimo trabalho e outras pessoas também, mas talvez para as pessoas que estão apenas começando, essa é uma lição muito boa e algo que realmente provém da experiência de como você segue uma boa fórmula de cópia e, ao mesmo tempo, adicione suas próprias histórias pessoais, sua própria emoção. Parece que você está me dizendo que a melhor maneira de fazer isso é mergulhar nela e se colocar no lugar de seus clientes em potencial, mas como você navega por isso? Como você descobre quanto de si deve compartilhar e quanto disso é formulado?

Ramit Sethi:

Bem, é uma ótima pergunta, porque existe uma arte e uma ciência nos direitos autorais, realmente existe. E você pode ver isso, acho que um bom exemplo são os cortes de cabelo. Então, se você vai ao Supercuts ou a um corte de cabelo de US $ 15, entra, é quem está lá naquele dia e eles se sentam e a primeira pergunta que eles fazem é o quê? O que eles perguntam?

Tim Stoddart:

O que você quer? O que você está procurando?

Ramit Sethi:

O que você quer?

Tim Stoddart:

Sim.

Ramit Sethi:

Bingo. O que você quer? Então você tem que dizer, e especialmente a maioria dos caras, eles não sabem o que diabos-

Tim Stoddart:

Eu não tenho idéia.

Ramit Sethi:

Sim, um pouco mais curto. Quão curto? Eu não sei. Só um pouco, não chegue muito perto. Direita? Então você inicia o processo todas as vezes. Compare isso a um salão sofisticado ou a um estilista onde você entra lá e qual é a primeira coisa que eles dizem?

Tim Stoddart:

Eu posso entender totalmente o seu ponto. Eles olham para você e dizem o que acham que você precisa.

Ramit Sethi:

Isso é exatamente correto. Isso é exatamente correto e é uma diferença profunda. Então, um corte de cabelo de US $ 15 lhe pedirá, um corte de cem dólares ou o quanto você estiver indo para lá, para que eles lhe digam o que fazer e a melhor parte é que você realmente os ama por isso. Você vai lá especificamente porque deseja que eles compartilhem seus conhecimentos e conselhos. Essa é a parte da arte da cópia. Agora, é claro que você precisa ser treinado e não importa se você paga 15 ou 10 vezes mais, precisa de um treinamento básico. Provavelmente, na extremidade superior, você tem mais treinamento. Mas o que você descobre é que um determinado preço, seja cópia, cortes de cabelo, restaurantes, todo mundo pode cozinhar um ovo. Todo mundo pode cortar um fio de cabelo, mas torna-se realmente o diferencial é a arte que está copiando a voz.

Então, vou dar alguns exemplos em cópia. Da minha própria cópia, as pessoas lendo sobre finanças pessoais, é uma das cópias mais chatas que você já leu. Ei pessoal, é realmente importante definir um orçamento e também garantir que você invista cedo, porque juros compostos … É como, oh meu Deus, vou pular uma janela só de ouvir isso. Essa é a minha própria voz. Mas e se você realmente tiver um ponto de vista diferente sobre dinheiro? Eu fiz porque era jovem, estava na faculdade e estava tipo, não quero sentar e contar os grãos de arroz que estou comendo, para que daqui a 600 anos eu possa ter 10 mil no banco. Não, eu não quero viver assim. É assim que eu falaria com meus amigos e é exatamente isso que escreveria na página.

Agora, as pessoas ouvindo, você pode não ter uma voz como a minha. Você não deseja copiar alguém que tenha uma voz diferente. Mas uma das melhores coisas que você pode fazer é pensar na sua voz em seu estado mais natural. Meu palpite para muitas pessoas é quando você sai com seus amigos, seja em um bar ou em uma festa em casa e alguém está dizendo algo como sim, isso me deixa louco, e então você entra em um discurso retórico ou sua perspectiva sobre algo e poderia ser, isso também me deixa louco porque em branco, em branco, em branco, ou poderia ser, bem, você sabe o que? Percebo por que você acha isso, mas também há algo a considerar, uma perspectiva mais compassiva. Seja qual for a sua voz, tente gravá-la e tente copiá-la.

Uma maneira de as pessoas assistirem isso, se você realmente quiser assistir, eu fiz este vídeo do YouTube. É chamado Como escrever e-mails que são abertos Com Ramit Sethi e eu mostrei as pessoas ao vivo, escrevi um e-mail que foi enviado a centenas de milhares de pessoas e mostrei às pessoas como tecer uma história e como realmente capturá-la corações e mentes das pessoas. Se você pode fazer isso, então você se tornou, você dominou a arte e a ciência da cópia e é aí que ela se torna muito poderosa.

Tim Stoddart:

Esse é um exemplo incrível de cortar o cabelo, é muito mais fácil de visualizar, mas suponho que minha próxima pergunta seja como você chegou ao ponto? Como você se construiu como uma figura autoritária para chegar até você e o considera um especialista? Você faz isso distribuindo conteúdo gratuito?

Ramit Sethi:

O conteúdo gratuito é importante. Sim, eu fiz isso exatamente nos primeiros dias, sim. Mas se você der conteúdo gratuito para sempre, isso não necessariamente o transformará em uma autoridade. A chave é que seu conteúdo realmente precisa mudar o comportamento das pessoas e mudar suas vidas. Então, vou dar um exemplo do meu próprio negócio, e isso provavelmente gerou milhões de dólares para nós ao longo dos anos. Quando eu estava na faculdade, eu tinha um pequeno grupo de amigos e nós praticávamos entrevistas com empresas diferentes, ok? Éramos juniores e seniores e, depois das entrevistas, mais ou menos a cada semana, voltávamos a ficar juntos e comparávamos as anotações. O que nos perguntaram? Quais foram as melhores respostas?

Oh, este realmente me surpreendeu, e eu sei que isso soa um pouco psicótico para as pessoas ouvindo, como quem diabos tem um clube de entrevistas? Mas foi o que fizemos por diversão. OK? Eu era um idiota, então fui muito bom em entrevistar e você pode pegar esses mesmos princípios e aplicá-los a ser consultor, lance freelancer ou qualquer tipo de venda. Por isso, criamos um programa anos depois, o mesmo programa Earn 1K que mencionei, e fomos pioneiros em um conceito chamado técnica de pasta. E você pode pesquisar no Google essa técnica de pasta agora e realmente vê-la. O que fizemos foi mostrar às pessoas que, quando você entra no escritório de seu chefe para negociar um aumento salarial, estas são as palavras exatas que você diz para obter um aumento salarial de US $ 10.000 ou US $ 20.000. As palavras exatas, o tom exato.

Agora eu coloquei isso em um programa premium, mas eventualmente gostamos, isso é realmente bom demais, vamos usá-lo e distribuí-lo gratuitamente. Voltando à coisa antiga que eu disse sobre nosso material gratuito, é melhor do que o material pago de qualquer outra pessoa. Então, nós o extraímos, colocamos em um vídeo do YouTube, escrevemos um post sobre isso e essa coisa ficou louca. Foi a toda parte, Lifehacker, etc. A chave é que já sabíamos que isso estava funcionando porque tínhamos provas, provas, provas, depoimentos, histórias, números reais.

Agora, esse material gratuito se espalhou e tantas pessoas o usaram no YouTube, Lifehacker etc., que quando estão tipo, oh meu Deus, recebi um aumento de US $ 6.000, o que mais esse cara pode me ensinar? Eles vêm até nós e estão prontos. Essa é a coisa crítica. Se você está escrevendo material gratuito, é melhor escrever algo que muda a vida das pessoas, dedique algum tempo a escrever as 10 melhores maneiras de fazer X, Y, Z. Então, eu acho que é realmente importante criar material gratuito, absolutamente, acredito em isso, mas a qualidade também é um componente enorme.

Tim Stoddart:

Então, você mencionou o teste algumas vezes, o teste com o título Ganhe 1K, com o título do curso. Mesmo nessa história, você apresentou alguns mini-estudos de caso diferentes, por assim dizer. Eu assisti a um vídeo seu antes de falar sobre Jay Abraham e sei que você leu o livro, Conseguindo tudo o que pode obter de tudo o que você conseguiu, e nesse livro Jay Abraham tem um capítulo totalmente dedicado ao teste . Ele diz que teste tudo. E eu ouvi você falar tanto sobre isso e é uma das coisas sobre o seu marketing que eu acho tão fascinante por causa de quão deliberado você é com ele. Então, acho que a pergunta que as pessoas mais querem saber, mas fique à vontade para elaborar isso, é como quais são as coisas importantes a serem testadas? Grande declaração. Eu fiquei tipo, ei, mas são manchetes? É engajamento do usuário? É taxas abertas? Como podemos fazer isso pequeno e começar em algum lugar? O que devemos testar?

Ramit Sethi:

Bem, há muitas semelhanças entre esses lattes de US $ 3 e muitos dos testes que as pessoas fazem. Portanto, por exemplo, teste de título, ok, você provavelmente poderá obter cinco ou 10% a mais de abertura se testar seu título no assunto do email. Mas como isso realmente importa no grande esquema? Se você está enviando dezenas de milhões de e-mails, se você é J. tripulação ou Banana Republic, então sim, isso realmente importa muito. Mas se você estiver criando programas com funis nos quais não vende com tanta frequência, como todos os dias, esse pode não ser o melhor uso do seu tempo. Apenas para dar um exemplo, paramos de testar as linhas de assunto em nossos e-mails há muito, muito tempo. Não move a agulha para nós. Se você, na verdade, se seu KPI for lucro, quanto melhor você pode obter nas taxas de abertura que realmente retornarão ao lucro. Na verdade, acho que para muitas empresas, não para todas, mas para muitas, a resposta é basicamente zero. Portanto, não fazemos mais isso. E eu sei que isso é uma grande surpresa para as pessoas, porque é isso-

Tim Stoddart:

A propósito, é uma grande surpresa.

Ramit Sethi:

Essa é a primeira coisa que todo mundo fala. É a mesma coisa que eu estava falando sobre minúcias. Eles querem falar sobre essas pequenas mudanças porque são fáceis, mas você precisa diminuir o zoom e dizer: isso realmente importa? Você pode ser realmente eficiente nos testes, mas é eficaz? Outra coisa que as pessoas testam muito são as manchetes. Acho que as manchetes de uma página de vendas podem funcionar em termos de teste, mas isso realmente depende de quantas pessoas você está comprando. Portanto, se, por exemplo, estamos vendendo um produto de US $ 10, o que não fazemos, mas, se estivéssemos, presumivelmente teríamos muitas gerações de leads, muitas pessoas olhando para isso, que poderiam valer a pena teste. Mas e se você estiver vendendo um produto de US $ 2.000 e o número de compradores que obtiver for relativamente baixo. Como você pode levar meses para testar isso, meses. É realmente onde você quer gastar seu tempo? Eu não tenho tanta certeza.

Às vezes acho que você precisa testar as coisas. Coisas como … Como testamos nossos produtos, testamos a usabilidade, temos um conselho consultivo para executar nossos conceitos. Passamos meses agonizando em nosso índice, mas não é necessariamente um teste AB. É iterativo, é usabilidade, garante que isso seja bom. Também passamos por grupos reais de pessoas. Portanto, temos um novo programa Earnable e este é um programa que estamos mostrando às pessoas, muitos dos conceitos sobre os quais estou falando aqui em detalhes extremos. Você quer começar um negócio, quer aprender a escrever direitos autorais, nós mostramos isso. De fato, na verdade, mostramos a você a cópia de uma cópia com os alunos e eu estou saindo em turnê e ajudando as pessoas a escrever uma cópia ao vivo. Portanto, se as pessoas estiverem interessadas, elas podem ir para iwt.com/earn.

Agora, com esse programa, construímos o índice, testamos bastante. Então, na verdade, trouxemos pessoas, as convidamos para Nova York e elas pagaram e divulgamos esses conceitos ao vivo com uma equipe de filmagem, com estudantes de Nova York. E nós melhoramos mesmo em alguns deles. E então, e somente então, ele estará pronto para ser colocado em um produto completo, que pode ser obtido. Esse é o nível em que acho que vale a pena, acho que esses testes de título e coisas que você pode fazer, mas você sempre precisa se perguntar: qual é o benefício máximo que posso obter? E se a resposta for poucas, como alguns centavos aqui e ali, talvez não valha a pena gastar tempo.

Tim Stoddart:

Uau. Então, o que estamos falando aqui não é tanto um conceito de teste AB, que é uma maneira completamente diferente de pensar sobre as coisas. O que você está propondo é que testamos maneiras diferentes, conceitos diferentes, feedback do usuário, qualidade do nosso produto. Como se formos além e oferecermos um valor tão grande para mudar a vida das pessoas, o título não importa, as pessoas simplesmente sabem que é a melhor coisa que você pode fazer.

Ramit Sethi:

Exatamente. Então, escrevemos uma página de vendas para Earnable, não sei como vai acabar … acho que provavelmente terá de 70 a 80 páginas, certo? Nós escrevemos isso e as manchetes de lá não foram testadas pela AB, elas são simplesmente incríveis. Como sabemos disso? Como escrevemos uma cópia há 15 anos, sabemos o que é bom. As pessoas não estão apenas buscando um teste de menor denominador comum da AB, mas sim procurando por seu gosto. They’re coming to you because they want to know what you have to say. So if you’re delegating your voice to an AB testing program, then what are they going to expect? You’re going to end up sounding like everybody else. People come to, I Will Teach You To Be Rich because they want the voice. They want a perspective, whether it be on gaining muscle, losing weight, starting a business like with Earnable or their personal finances, that’s what they’re coming for.

And I’m going to give you one other example. My approach also changes over time in bigger ways than AB tests. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It’s just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn’t know what to do, I didn’t post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn’t even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what’s working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it’s now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That’s the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that’s worth doing.

Tim Stoddart:

Sim. Even just listening to this and listen to the examples, it’s expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don’t focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let’s see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Sim.

Tim Stoddart:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it’s safe to say that you’ve built a brand around finance and money, but you’ve also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I’ve always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Tim Stoddart:

Yeah, it’s amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it’s not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn’t anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities’ means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that’s a good thing. I don’t think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I’ll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it’s all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you’re coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we’re talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we’re not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you’re winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it’s working, you should really try to understand why it’s working and go deeper there. The reason that I expanded was I don’t get off, it doesn’t excite me to only talk about money every day. I just, I don’t want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in ’09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there’s so much more to a rich life than money. There’s starting a business, growing a business. There’s finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don’t try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Tim Stoddart:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I’m sure you do as well. But it’s so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we’ve really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exatamente. It’s tricky to know how wide and deep to go, that’s really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you’re probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there’s no better book than I Will Teach You To Be Rich and that’s why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you’re going after, that’s an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That’s a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don’t come to I Will Teach You To Be Rich, you’re not going to get it. You can hear it in my voice, you’re not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to…

Tim Stoddart:

So I’ve read your book, I’ve read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I’m curious to learn more because I’ve never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it’s a brand new flagship program we’re creating. And I’ll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Tim Stoddart:

It’s so good.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Tim Stoddart:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Awesome. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Tim Stoddart:

Certo.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it’s very voyeuristic, like you can watch through someone’s, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that’s weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. Então nos divertimos muito com isso. But we learned that it’s a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what’s new, what’s current. Like the Instagram stuff that we’re doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we’re going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we’ll show you our actual sales email funnels. We’ll show you our sales call recordings, we’ll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I’m going on tour across the country and it’s crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don’t want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that’s why we rebuilt it from the ground up.

Tim Stoddart:

I love hearing about that. We’ve been talking internally a lot in Copyblogger about how we’re trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that’s a good way to put it because I don’t think it’s a secret that with courses there’s not always a very high completion rate. And so we’ve been talking a lot about making them interactive where it’s an experience, it’s not necessarily a course. We’re not going to be presenting people with a criteria, we’re going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Sim. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it’s like to be in a room where there’s magic. I had magic when I went … That feeling. You can’t get that feeling in other places, but all of us know what it’s like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they’ve never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, “I love to eat out.” I said, “Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?”

And his answer was, “I would eat out four times a week.” And I said, “Hey, I get that, but you’re thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending.” And the whole room gets quiet and he goes, “I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list.” And I said to him, “Who would you take with you?” And he looks up and he goes, “My family, because they’ve never been able to afford to eat at places like that.” And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there’s magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I’m giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That’s what we’re going after with Earnable, that’s why I’m excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Tim Stoddart:

Uau. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it’s been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what’s the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I’m also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you’ll see, it sounds the same. It’s something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you’ll know when your copy is really in.

Tim Stoddart:

I love it, man. Thank you so much for your time. I really, really appreciate it. To everybody listening, if you enjoyed this podcast, please give us a rating. Please follow us on iTunes, it’s the best thing you can do to support the show. Ramit, one more time, thank you so much for all that you do and for sharing this hour with us, really appreciate it.

Ramit Sethi:

Thank you very much.



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